نیازمندی های هر روزنامه ای را که ورق بزنید، حتما به تعدادی آگهی با این مضمون برخواهید خورد: “به یک نفر مدیر فروش نیازمندیم”.
بسیاری از آگهی دهندگان و در واقع بسیاری از مدیران به کل نمی دانند مدیر فروش کیست، چه وظایفی دارد و ویژگی های یک مدیر فروش خوب چیست. در این یادداشت قصد دارم در خصوص شرح وظایف یک مدیر فروش صحبت کنم تا اگر شما در صدد استخدام چنین نیرویی هستید، بتوانید با دیدی باز دست به انتخاب بزنید و یا اگر هم اکنون در جایگاه سازمانی مدیر فروش کار می کنید، آنچه باید انجام دهید بیشتر برایتان روش شود.

مدیر فروش

۱ـ مدیریت تیم فروش

اصلی ترین وظیفه مدیر فروش این است که تیم فروش سازمان را هدایت کند. از این دیدگاه یک مدیر فروش موفق کسی است که بتواند تیم فروش را به خوبی سازمان دهی نموده، اعضای تیم را به خوبی انگیزه مند ساخته و هرآنچه را که برای پیروزی در امر فروش به آن نیاز دارند، تامین کرده و در اختیارشان قرار دهد. اما گاهی دیده می شود که مجموعه هایی دست به استخدام مدیر فروش می زنند تنها نیاز به یک نفر در این حوزه دارند. اگر موافق باشید، از این پس نام این یک نفر را کارشناس فروش بگذاریم.

۲ـ ثبت گزارشات فروش

از منظر مدیریت کلان، یک مدیر ارشد، تنها باید گزارش های حوزه فروش را با امضای مدیر فروش دریافت نماید. از این رو، یکی از اصلی ترین وظایف مدیر فروش این است که گزارشات حوزه فروش را جمع آوری نموده، مرتب سازی کرده و در بازه زمانی از پیش تعیین شده به دست مافوق خود برساند.

۳ـ نهایی سازی فروشهای دشوار

در بسیاری از مواقع، کارشناسان فروشی که عضو تیم هستند، در نهایی سازی برخی فروشها دچار مشکل می شوند. به ویژه در مجموعه هایی که کالا یا خدمت گران قیمت عرضه می کنند و چندین مرحله مذاکره لازم است تا یک فروش نهایی شود، این موضوع بیشتر به چشم می خورد. در این مواقع، یک مدیر فروش خوب می تواند یک تمام کننده تمام عیار باشد.

۴ـ ایفای نقش در تعیین قیمتها

قیمت موضوع بسیار بسیار مهمی است. مجموعه هایی که نمی توانند به درستی تعیین قیمت کنند و قیمتهای تعیین شده‌ی خود را مدیریت نمایند، محکوم به شکست هستند. یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که به مدیران ارشد در تعیین قیمتها ارائه مشاوره نماید. چرا که اوست که بازخورد قیمتهای تعیین شده را لمس کرده و نتایج را می تواند تحلیل نماید.
در این خصوص پیشنهاد می کنم یکی از پرطرفدارترین فایلهای صوتی رایگان من به نام “قیمت و تخیف” را از دست ندهید.

۵ـ ایفای نقش در طراحی پروموشن های فروش

هر مجموعه ای که بخواهد در بازه های زمانی مختلف پروموشن فروش برگزار نماید، باید و باید از مدیر فروش خود در این زمینه درخواست نظر کند. مدیران فروش باید بتوانند بیشترین نقش را در سیاست گذاری، اجرا و پیش برد اهداف مجموعه در پروموشن های فروش را بر عهده بگیرند. شاید بتوان گفت مسئولیت تعریف و اجرای پرموشن های فروش دقیقاً بر عهده مدیران فروش است.

۶ـ نظارت بر مدیریت ارتباط با مشتریان

درست است که این احتمال وجود دارد که در مجموعه های بزرگ واحد امور مشتریان با واحد فروش به صورت مجزا تشکیل یافته و اداره شوند، اما افزودن بر تعداد مشتریان راضی از وظایف مدیر فروش است. در این خصوص یک مدیر فروش باید بلد باشد چگونه بر عملکرد واحد مدیریت ارتباط با مشتریان نظارت نموده و نیازهای فروش موفقیت آمیز را از آنها طلب نماید.

۷ـ آنالیز رقبا

از دیدگاه های مختلف می توان رقیبان را مورد بررسی قرار داد. میزان فروش هر کدام از رقبا یکی از اصلی ترین دیدگاه هایی است آنالیز رقبا باید در آن حوزه رخ دهد. از این رو، یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که رقبای خود را به خوبی آنالیز نموده و گزارشات جامع در این خصوص تهیه کرده و ارائه نماید.