زمانی که معنای کلمه ” نه ” می تواند ” بله ” باشد “

در دنیای کسب و کار و بیزنس بسیار اتفاق خواهد افتاد که شما در پاسخ تقاضایتان کلمه ” نه ” را بشنوید . برای بیشتر انسان ها شنیدن ” نه ” به معنای پایان می باشد حال فرقی نمی کند پایان یک مکالمه تجاری یا … اما برای شما خواننده عزیز شنیدن ” نه ” می تواند شروع یک فرصت باشد ، آغازی برای تبدیل این ” نه ”  به  ” آری” .

در این یادداشت ۴ روش رایج را برای تبدیل پاسخ منفی به مثبت بررسی می کنیم :

۱) کلمه نه را می توان جور دیگر معنا کرد !

سهراب سپهری شعر زیبایی دارد که منظور را زیباتر منتقل می کند : “چشم ها را باید شست، جور دیگر باید دید” گاهی شنیدن نه به معنای نه مطلق نیست بلکه میتوان اینجور تعبیر کرد که شنیدن بله هم امکان پذیر است . تحقیقات نشان می دهد که اغلب انسانها در ابتدای مذاکره پاسخ مثبت نخواهند داد و همواره با گفتن ” نه ” شروع خواهند کرد ، آمار نشان می دهد که بطور میانگین مشتریان ۵ بار قبل از اعلام موافقت خود مبنی بر خرید جنس یا قبول معامله ، نه گفته اند ! این موضوع ریشه روانشناسی دارد و بخاطر تأثیر موضوع احساس در مقوله تصمیم گیری است . اغلب انسانها زمانی که در موقعیت تصمیم گیری قرار می گیرند بیشتر بدنبال دلایلی هستند برای دادن پاسخ منفی به آن درخواست و این مواقع همان زمان هایی است که می توان  ” نه” را به ” شاید ” معنا کرد .

۲) سه نوع ” نه ” وجود دارد  !

فرض کنید شما درخواستی از شخصی دارید که مطمئن هستید پاسخ مثبتی به شما خواهد داد بنابراین درخواستتان را با او مطرح می کنید در این شرایط شنیدن ” نه ” از سوی آن شخص یکی از سه معنی فوق را دارد :

ـ انتقال اطلاعات اشتباه

به این معنا که شما بعنوان مذاکره کننده و یا فروشنده نتوانسته اید اطلاعات مفیدی را در اختیار شخص قرار دهید و یا شاید جذابیتی در نحوه بیان و مطرح کردن موضوعات از طرف شما وجود نداشته است بنابراین در چنین شرایطی پشنهاد می گردد فنون مذاکره و تکنیک های ارائه مطالب را در خود تقویت نمایید و بدانید این نه به معنای پایان نیست …

ـ  زمان نامناسب

افرادی نیز هستند که برای تصمیم گیری نیاز به داشتن زمان بیشتر برای تعمق و ژرف نگری در موضوع فوق هستند بنابراین پاسخ ” نه ”  آنها به معنای متوقف کردن موقتی مذاکره می باشد . در چنین شرایطی شما باید صبور باشید و این زمان را در اختیار شخص قرار دهید و مطرح کردن مجدد درخواست خود را برای شنیدن پاسخ مثبت به زمان بهتری موکول کنید .

ـ مقتضیات و شرایط اشتباه

همواره عوامل بیرونی ممکن است وجود داشته باشند که ما از آن بی خبر باشیم اما برای تحت تأثیر قرار دادن شخص برای گفتن پاسخ ” نه ” کافی باشند . در چنین شرایطی شما باید با آمادگی کامل و داشتن اطلاعات دقیق در مورد جزیی ترین موضوعات مذاکره فوق وارد صحبت با شخص شوید تا بتوانید برای هر سوال و شک احتمالی پاسخی قانع کننده و قابل قبول ارائه دهید .

۳) دقیق و پیگیر باشید اما سمج نه!

حتما این جمله را تا حالا از سوی افرادی شنیده اید : ” من هرگز پاسخ نه نخواهم شنید ” اعتماد به نفس یکی از خصوصیات اصلی شخص مذاکره کننده و یا فروشنده است اما گاهاً پیش می آید که معنای جمله فوق تعبیر و مصداق حقیقتی این اشتباه است که : “آنقدر مشتریان خود را تحت فشار قرار می دهند و با اصرار زیاد تلاش می کنند که پاسخ مثبت را از آنان دریافت کنند. ” حال اینکه این اصرار و سماجت در واقع اثر معکوس دارد و شخص را در ” نه ” گفتن مصمم می کند . برای درک بهتر مفهوم بالا مثال زیر به ما کمک خواهد کرد ( قسمتی از مذاکره یک شخص با مدیر بانک ) ـ شخص مذاکره کننده : آیا می توانید وام ابتدایی را برای سرمایه گذاری پروژه فوق به مبلغ دویست میلیون تومان فراهم نمایید ؟ ـ مدیر بانک : خیر ـ شخص مذاکره کننده : آیا مطمئن هستید ؟ این مبلغ زیادی نیست  ! ـ مدیر بانک : بله مطمئن هستم ( معنای جمله فوق یعنی ” نه ” ) ـ شخص مذاکره کننده : در مورد یکصد میلیون تومان چطور ؟! ـ مدیر بانک : خیر اما لطفا فعلا بروید ، کارشناسان ما مجدداً طرح پیشنهادی شما را بررسی خواهند کرد . اگر شما موشکافانه و با دقت به این مکالمه توجه کنید ” نه ” آخر از سوی مدیر بانک می تواند شاید به پاسخ مثبتی تبدیل گردد ، شما می توانید با ادامه دادن گفتگو و تغییر در کلمات راهی برای شنیدن بله پیدا کنید به این صورت که : ـ شخص مذاکره کننده : در مورد یکصد میلیون تومان چطور ؟! ـ مدیر بانک : خیر اما لطفا فعلا بروید ، کارشناسان ما مجدداً طرح پیشنهادی شما را بررسی خواهند کرد . ـ شخص مذاکره کننده : اگر من درست متوجه شده باشم شما و بانکتان دنبال سرمایه گذاری درست و در بهترین شرایط ممکن هستید ، آیا می توانم بدانم چه موضوعی در طرح ما باعث ایجاد شک و شبهه در شما گردیده است ؟ شما در واقع با این روش مسیر گفتگو را تغییر داده اید و سودآوری بانک را هم در نظر گرفته اید و نشان   داده اید که تنها به منافع خود فکر نمی کنید .

۴) سعی کنید مذاکراتتان را با هوشیاری و ایجاد اشتیاق در طرف مقابل ،  رو به جلو هدایت کنید .

برای درک بهتر این موضوع به مورد شما ۲ بر می گردیم ، در آنجا ۳ نوع نه را مطرح کردیم ، اگر در هر کدام از موارد ذکر شده موارد ذیل را رعایت کنیم قطعاً نتیجه بهتری دریافت خواهیم کرد .

ـ انتقال اطلاعات اشتباه

اگر در شرایط پیش آمده شما بتوانید مذاکره فوق را به سمت شفاف سازی پیش ببرید و با یک عذرخواهی بدلیل عدم انتقال درست اطلاعات سعی کنید از لحاظ احساسی با شخص مذکور ارتباط صمیمی تر برقرار نموده و اینبار با جزییات بیشتری سعی کنید محصول یا خدمات خود را ارائه دهید قطعاً نتیجه بهتری دریافت خواهید کرد .

ـ زمان نامناسب

در این شرایط شما باید تمام تمرکز خود را برای ایجاد ارتباط و ملاقات بعدی در آینده نزدیک متمرکز کنید و با تشکر کردن از شخص به جهت گوش دادن به صحبت های شما و اینکه حق طبیعی وی می دانید که بیشتر فکر کنند ، درخواست ملاقات آینده را مطرح نمایید .

ـ مقتضیات و شرایط اشتباه

در این شرایط شما باید سعی کنید با روش خلاقانه کنترل گفتگو را بدست بگیرید و بر موانع پیش رو غلبه کنید برای درک بهتر به قسمت آخر مذاکره شخص با مدیر بانک بر می گردیم : ـ مدیر بانک : خیر اما لطفا فعلا بروید ، کارشناسان ما مجدداً طرح پیشنهادی شما را بررسی خواهند کرد . ـ شخص مذاکره کننده : اگر من درست متوجه شده باشم شما و بانکتان دنبال سرمایه گذاری درست و در بهترین شرایط ممکن هستید ، آیا می توانم بدانم چه موضوعی در طرح ما باعث ایجاد شک و شبهه در شما گردیده است ؟ ـ مدیر بانک : ما در واقع پروژه ای را برای سرمایه گذاری انتخاب کرده ایم ـ شخص مذاکره کننده : شاید بهتر باشد به ادغام دو پروژه در صورت ممکن فکر کرد ، اگر امکان دارد اطلاعاتی در مورد پروژه انتخابی خودتان در اختیار من قراردهید . و بدین گونه مذاکره ادامه پیدا خواهد کرد …. راه های بسیاری برای تسلیم نشدن وجود دارد و در واقع شنیدن ” نه ” در هر فروش امری طبیعی است و فروشنده ای موفق خواهد بود که همان اندازه که پاسخ مثبت او را خوشحال می کند ، پاسخ نه هم بتواند او را خوشحال کند و دریچه امیدی روبروی او بگشاید . یادمان نرود شنیدن ” نه ”  خصوصاً در فروش هرگز به معنای پایان و انتهای کار نیست …

دیدگاهتان را بنویسید