این یادداشت در صفحه ۸ روزنامه مردم سالاری روز سه شنبه، ۵ آبان ماه ۱۳۹۴ چاپ شده است.

ذات بیمه، یکی از نمودهای تعالی بشر به شمار می آید. باور من بر این است که حرکت انسان به سمت ابداء اشکال گوناگونی از بیمه، محصول نمود تلاش بشر برای رفع نیاز به بقا در خود می باشد. (رجوع کنید به نیازهای پنج گانه ویلام گلسر در تئوری انتخاب). ترس از آینده همیشه در نهاد انسان نهادینه است و همین ترس از آینده است که در قالب خصیصه ای نیکو به نام آینده نگری، انسان را به سمت اتخاذ تصمیماتی با هدف کاستن از آلام احتمالی در آینده سوق می دهد و همین موضوع به خلق و توسعه صنعتی فراگیر و جهانی به نام بیمه می انجامد.

از زوایای گوناگون می توان صنعت بیمه کشور را به چالش کشید و نیک و بد بسیار برایش نوشت. از تامین اجتماعی که یکی از بزرگترین مجموعه های اقتصادی کشور است تا جمله معروف “این دارو مشمول بیمه نمی شود”. اما قصد من در این یادداشت این است که به این موضوع بسیار وسیع، تنها از دید مقوله بسیار پر اهمیتی به نام شبکه فروش نگاهی داشته باشم. در این یادداشت، منظور نظر من، شرکتهای خصوصی و شبه دولتی بیمه هستند که در جنگی نابرابر، تلاش می کنند انواع بیمه نامه ها را در میان آحاد جامعه به فروش برسانند. آن هم از طریق شبکه فروشی که بازندگان آن بسیار بیشتر از برندگانش می باشند.

فروش

کوچکترین شکی وجود ندارد که شما خواننده محترم، در روزها و ماههای اخیر، از سوی فروشندگان مختلف، در معرض اطلاع رسانی، تبلیغات و حتی آزار و اذیت رسانه ای با هدف ترغیب و تطمیع به خرید بیمه نامه قرار گرفته اید. شاید یکی از حس های مشترک میان شهرنشینان در شهرهای مختلف ایران، همین تجربه قرار گرفتن در تیر رس فروشندگان بیمه باشد. اما نکته اینجاست که چرا فروشندگان بیمه دست به چنین رفتارهای می زنند و تا کجا این رفتارها ادامه خواهد یافت؟

نیم نگاهی به شبکه فروش بیمه در ایران، نشان می دهد که بیمه ها تلاش کرده اند به سان بانکها عمل نمایند. تمامی بیمه ها در شهرهای بزرگ کشور به ویژه در مراکز استانها، واحدهای سرپرستی دارند که همانند سرپرستی بانکها، مسئولیت اصلی آنها، راهبری نمایندگان آن شهر بر اساس سیاستهای دفتر مرکزی یک بیمه مشخص می باشد.

اما بزرگترین وجه تمایز میان بانک و بیمه در این خصوص این است که بانک یک بنگاه اقتصادی است که مدل رقابتی اش با بیمه بسیار متفاوت است. این در حالی است که بیمه ها در یک مدل رقابتی بسیار ناصحیح، نه تنها با یکدیگر در رقابتند، بلکه شبکه فروش خود را به چنان شیوه ناصحیحی گسترده کرده اند که نمایندگان یک بیمه واحد نیز در جنگ رقابتی سختی با هم به سر می برند.

از سوی دیگر، بیمه ها، آخرین حلقه های زنجیر فروش خود را که تعداد آنها بسیار بسیار زیاد و گستره آنها بسیار وسیع می باشد چنان در امر فروش تنها می گذارند که امروز فروش بیمه به یکی از پیش پا افتاده ترین مشاغل اجتماع تبدیل شده و بازاریابان صنعت بیمه، با نادیده انگاشتن اندک استثنا های موجود، هر روز اعتماد به نفس و عزت ذات خود را در خطر می بینند که مسئول این امر، سیاستگذارانی هستند که در دفاتر مرکزی بیمه ها نشسته اند.

اما وقتی موضوع دردناک تر می شود که می بینیم سرشاخه های صنعت بیمه و سرپرستی ها، حتی خبری از فشارات این رقابت فرساینده ندارند چرا که در باد قوانینی خوابیده اند که هر روز به نفعشان رو به فزونی می رود. اجبار بیمه گذاری در حوزه های مختلف از شخص ثالث خودرو گرفته تا بیمه های مسئولیت، بالاخره شهروندان و صاحبان کسب و کارها را لاجرم به استفاده از خدمات بیمه ای می نماید و این خیل عظیم مشتریان، با هر نمودار توزیعی میان برندهای مختلف بیمه، باز به اندازه کافی سود به هرکدام از آنها می رساند. سودی که تعداد اندکی از فروشندگان نوک پیکان فروش از آن بهره می برند و بی شک همین امر است که دفاتر مرکزی را چندان به بهینه سازی نتایج در حلقه های انتهایی فروش ترغیب نمی نماید.

از منظر آموزش نیز فروشندگان بیمه از حداقلهای آموزشی برخوردار نیستند. با وجود سخت گیری های اولیه که در اعطای نمایندگی رخ می دهد و متقاضیان را در تنگنای اجبار برای آموختن برخی قوانین در حوزه بیمه قرار می دهد، پس از اعطای نمایندگی، جز تعدادی کلاس آن هم برای خالی نماندن عریضه، سیاست روشنی برای آموزش در هیچ کدام از بیمه ها دیده نمی شود که ریشه همین حقیقت نیز احساس بی نیازی است.

حتی اگر بپذیریم که نمایندگان رسمی و مجوز دار بیمه، از کمینه آموزش نه چندان کارآمد هم بر خوردار هستند، این نمایندگان، اغلب افرادی را به عنوان بازاریاب استخدام نموده و روانه کوچه و بازار می نمایند که این گروه، هیچ، تاکید می کنم، هیچ آموزشی ندیده است و همین می شود که صنعت بیمه از دیدگاه فروشنده، مایه سرافکندگی، از دیدگاه شهروندان جامعه اسباب مزاحت تبلیغاتی و بازاریابی، از منظر نماینده، کسب و کاری کم بازده و ناکارآمد و از دیدگاه سرمایه گذاران اصلی و سرشاخه ها، صنعتی بسیار پر درآمد به شمار می آید.

شاید اگر بار دیگر آنچه در این یادداشت آمد را با دقتی بیشتر مرور کنید، کمتر صنعتی را بیابید که توزیع نابرابر منافع مالی و غیر مالی در حلقه های گوناگون آن، به چنین عریانی محض نمایان باشد.