قیمت گذاری ، چالش جدید فروشگاه های آنلاین

قیمت گذاری در کسب‌وکارهای خارج از دنیای مجازی به‌تنهایی یکی از دانش‌هایی است که نیاز به بحث‌های تخصصی و طولانی دارد. اما وقتی وارد دنیای مجازی می‌شویم معادله‌ها تغییر می‌کند و جنس دیگری به خود می‌گیرد.  برخی معتقدند که مشتریان در دنیای مجازی نسبت به قیمت‌ها بسیار حساس هستند، چراکه باحوصله و خیال راحت می‌توانند قیمت همه رقبا را بررسی کنند و بهترین محصول را با کمترین قیمت خریداری کنند.  حساسیت مشتریان به قیمت ها باعث به وجود آمدن استارتاپ های ایرانی جدیدی مانند ترب شده که به‌نوعی نقش موتور جستجوی خرید را بازی می‌کنند و کار مقایسه ی قیمت را برای مشتریان آسان کرده است. با این حال در طی تحقیقی که پروفسور جان جی لینچ و یکی از همکارانش انجام داده است مشخص‌شده که در فضای آنلاین این تنها قیمت کمتر نیست که برنده بازی را تعیین می‌کند. در کنار قیمت، فراهم کردن اطلاعات کافی در مورد محصول نقش زیادی در احتمال انتخاب شدن یک محصول ایفا می‌کند. ازآنجایی‌که مشتری در فضای آنلاین امکان لمس محصول را ندارد، این اطلاعات محصول است که به‌عنوان نماینده کیفیت محصول عمل می‌کند و حساسیت مشتری را نسبت به قیمت کاهش می‌دهد. همین امر باعث شده که فروشگاه‌هایی مانند آمازون با فراهم کردن اطلاعات دقیق و زیاد این توان را داشته باشند که قیمت بالاتری را برای محصولات خود داشته باشند. این پدیده در فروشگاه‌های آنلاین بزرگ ایرانی هم تا حدودی قابل‌مشاهده است. دیجیکالا دائماً در پی ارائه اطلاعاتی بیشتر در مورد محصولات است و درعین‌حالی که بازاریابی محتوایی انجام می‌دهد در جهت کاهش حساسیت به قیمت ها نیز استفاده می کند. بدیهی است که  قیمت و اطلاعات کافی تنها چیزی نیست که مشتریان را برای خرید از یک فروشگاه اینترنتی ترغیب می‌کند؛ سیستم تحویل به‌موقع و سریع، امکان استرداد آسان جنس، بسته‌بندی شیک و خدمات پس از فروش و تخفیف برای خریدهای بعدی و باشگاه مشتریان واقعی و فعال ازجمله فاکتورهای تأثیرگذار در ذهن مشتری است.

چالش فروشگاه های خرده فروشی

به وجود آمدن فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ و افزایش روزافزون سرمایه‌گذاری‌های کلان بر روی این نوع فروشگاه‌ها چالش بزرگی برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی کوچک در سراسر کشور به وجود آورده و استراتژی‌های قیمت‌ گذاری این  فروشگاه‌ها را نیز تحت تأثیر قرار داده است. ازآنجایی‌که فروشگاه‌های آنلاین بسیاری از هزینه‌ها ازجمله هزینه اجاره‌بهای مغازه و نگه‌داری ویترین و … را متحمل نمی‌شوند می‌توانند انعطاف بیشتری در قیمت گذاری از خود نشان دهند و موفق‌تر از فروشگاه‌های خرده‌فروشی عمل کنند. این در حالی است که فروشگاه‌های اینترنتی بزرگی مانند دیجیکالا و بامیلو و موزاندو هزینه‌هایی از نوع انبار را متحمل می‌شوند ولی بااین‌وجود بازهم مزیت رقابتی خوبی در قیمت گذاری رادارند. ازاین‌رو فروشگاه‌های خرده‌فروشی  باید بر روی ویژگی‌هایی تمرکز کنند که در فروشگاه‌های آنلاین امکان ارائه آن‌ها وجود ندارد. امکان تمرکز بر ویژگی‌های شخصیتی هر فرد و ارائه مشاوره‌های حضوری بر اساس این ویژگی‌ها، امکان لمس کالاها از نزدیک ( کاری که فروشگاه‌های خرده‌فروشی برندهای بزرگی مثل سامسونگ و سونی انجام می‌دهند)، امکان استرداد آنی و آموزش‌های بعد از خرید برای محصولات پیچیده ازجمله این ویژگی‌هایی است که فروشگاه های خرده فروشی بر روی آنها تمرکز کنند. به نظر می‌رسد جنگ قیمت گذاری در دنیای مجازی و دنیای فیزیکی هنوز هم ادامه خواهد داشت و مدت‌ها طول خواهد کشید تا یک سیستم واحد برای خریدوفروش کالا نهادینه شود. توصیه‌ای که با مشاهده روندهای جهانی به کسب‌وکار می‌توان به فروشگاه‌های آنلاین داشت تمرکز بیشتر بر روی قیمت‌های رقابتی‌تر و هم‌چنین تحلیل رفتار مشتری با استفاده از تکنولوژی‌های جدید ردگیری مشتری برای به دست آوردن میزان حساسیت مشتریان به قیمت‌هاست. بااینکه به نظر این تکنولوژی‌ها هنوز در فروشگاه‌های ایرانی به کار گرفته نمی‌شود ولی موفقیت از آن‌کسانی خواهد بود که زودتر به رفتار مشتریانشان آگاهی پیدا کنند.