معمولا مشتری هنگام خرید از خود ۵ سوال اساسی می پرسد. اگر فروشنده، به این سوالات توجهی نداشته و خود را آماده برای پاسخ به آن ها ننماید، به احتمال بسیار بالا در فروش محصول یا خدمت خود با شکست مواجه خواهد شد. مدیریت سوال های اساسی و خواست های اساسی مشتریان، هنریست در فروشندگی که باید هر فروشنده حرفه ای و کاربلدی از آن برخوردار باشد. در این مقاله، ۵ سوال اساسی مشتری هنگام خرید که از خود می پرسد آمده است. نفوذ به ذهن مشتری و سفر به سیاره مشتری، پیروزی یا شکست هر فروشگاهی را رقم می زند.

مشتری

۱ـ آیا من میخواهم از این فروشنده خریدی داشته باشم؟

در چند ثانیه اول برخورد مشتری با شما، به احتمال بسیار بالا مشتری تصمیم خود را مبنی بر خرید از شما یا عدم خرید از شما می گیرد. برداشت اول که بیشتر ناشی از طرز لباس پوشیدن و نحوه صحبت کردن و فن بیان شما می شود، از اهمیت وافری برخوردار است. ممکن است شما برای این سوال مشتری پاسخی نداشته باشید و مشتری با قواعد و دانسته های خود تصمیمی بگیرد که به نفع شما نباشد. پس حداقل سعی کنید مواردی را که در دست شماست و بر آن تسلط دارید کامل رعایت کنید تا بتوانید فروش موفقی داشته باشید.

۲ـ آیا من می خواهم از مجموعه ای که این فرد مدیریتش را بر عهده دارد خرید انجام بدهم؟

دو حالت عمده برای این بند وجود دارد:
ـ مشتری از مشترکان شرکت یا مجموعه شما نیست؛ که در این صورت باید با تکنیک های مشتری مداری و جذب مشتری، این فرد را جذب کنید.
ـ مشتری از مشترکین سابق شماست؛ که در این صورت اگر شما قبلا اصول مشتری مداری را به خوبی رعایت کرده باشید و این فرد از مشتریان وفادار شما باشد، کار سختی برای پیش برد و نهایی سازی خرید نخواهید داشت.  ولی خیر، اگر این فرد سابقه خوبی از خرید کردن از شما نداشته باشد، باید با دقت تمام، همه چیز را کنترل کنید تا ورق را به سمت خودتان برگردانید.

۳ـ آیا من به این محصول فروشی نیاز دارم و آن را می خواهم؟

شما از طریق مکالمه و مذاکره با خریدار، می توانید نیاز های او را برایش آشکار کنید. این به این معنی نیست که شما خریدار را یک فرد نیازمند جلوه دهید و یا او را گول بزنید و یا ضعف هایش را به رخ بکشید. بلکه در اوج اخلاق مداری می خواهید به مشتری بقبولانید که جنس مورد نظر شما می تواند برای او مفید باشد. مشکل بزرگ زمانی پیش می آید که شما می خواهید جنس خود را به زور به مشتری بفروشید. این جمله را به خاطر بسپارید: ” مشتریان خرید کردن را دوست دارند، ولی از اینکه حس کنند جنسی به آن ها قالب شده متنفرند.” هنر بزرگ و مهارت قابل توجه این است که شما بتوانید به خریداری که احساس نیاز به جنس شما نمی کند، نشان دهید که محصول شما می تواند برای وی مفید باشد.

۴ـ با توجه به ارزش و قیمت این محصول، انتظارات من برآورده خواهد شد؟

معمولا مشتریان نیازهای خود را می شناسند، اما بعد از شناخت این نیازها، مشتری درصدد این موضوع بر می آید که آیا جنس مورد نظر مقرون به صرفه است یا خیر. به چه قیمتی این محصول را می خرم. در مقابل این محصول، چه رقبایی قرار دارد؟ آیا می توانم از آن ها با قیمت پایین تری خرید کنم؟ در مقابل هزینه ای که پرداخت می کنم تمام آن  چیزی را که از این محصول انتظار دارم در اختیارم قرار می گیرد؟ پاسخ به این سوالات، بر عهده یک فروشنده ماهر و حساب گر است تا بتواند فروش موفقی را رقم بزند.

۵ـ آیا اکنون زمان مناسبی برای این خرید است یا خیر؟

در شرایطی ممکن است خریدار تمام شرایط را برای خریدن محصول یا خدمت دارا باشد، ولی سوالی که از خود بپرسد در ارتباط با زمان خریدن باشد. مثلا با این فکر که ممکن است اگر کمی این خرید را به تعویق بیاندازد، بتواند از تخفیف و یا پروموشن خاصی بهره مند باشد. پس شما به عنوان یک فروشنده باید این موضوع را نیز مد نظر قرار دهید.

دوست من دقت داشته باش که پاسخ تو به این سوال ها، احتمال خرید یا عدم خرید و یا حتی فراری بودن مشتری را از مجموعه شما تعیین خواهد کرد. به عنوان مثال، فرض کنید شما صحبت خود را با مشتری با این جمله آغاز کنید: ” این شرایط برای یک مدت محدود است.” در بسیاری از موارد، مشتری شانه های خود را بالا انداخته و از خریداری کردن از شما، سرباز خواهد زد؛ چرا که هنوز شما مطمئن نیستید که آیا این مشتری تصمیم قطعی خود مبنی بر خرید از شما گرفته است یا خیر. پس پله پله مراحل را طی کنید و مشتری را از خرید خوبش مطمئن سازید.